Una vez GUERREROS, siempre GUERREROS. - INCIDE
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19 Dic Una vez GUERREROS, siempre GUERREROS.

Si hay algo que disfruto mucho en mis conferencias de ventas, es sentir esa hermosa sensación de que pude ayudar a alguien a pasar al siguiente nivel; ese momento en que un profesional de la venta me mira a los ojos y me dice “gracias”. Y cuando digo pasar de nivel me refiero a las muchas cosas que a esas personas les puedan estar sucediendo. Esas personas pueden estar frustradas o sentirse abatidas porque las cosas no salen, porque los clientes no llegan, porque los planes que idearon no están funcionando, porque el miedo a avanzar los paraliza, o porque sienten esa duda eterna de si haber elegido las ventas fue una buena decisión en sus vidas o no.

Amo dar esa inyección de positivismo, y sobre todo, me encanta poder tocar almas. Si sintiera que eso no ocurre, puede que me dedicara a otra cosa bien distinta a las conferencias. Creo que lo que más disfruto es sentir que puedo transmitir al público la sensación de que alguien los entiende; eso me da muchísima fuerza, es mi máxima motivación.

Recuerdo que hace algún tiempo, en la hermosa ciudad de Saltillo al norte de México, una persona de 72 años de edad que desde hace 5 décadas se dedica a las ventas me dijo: “Gustavo, más allá de llevarme mucho aprendizaje, muchos tips, muchas cosas, lo que más me llevo es que tocaste mi alma; me renovaste, y eso te lo voy a agradecer infinitamente”. ¿Saben algo?, el agradecido seré yo por siempre.

Doy conferencias a muchas personas, de muchas industrias, en muchos países; desde México hasta la Patagonia, pasando por Las Vegas, Los Ángeles, y hasta en España e Italia. Personas que venden de todo: celulares, tecnología, libros, seguros de vida, seguros de casa, servicios funerarios, sanitarios, consultoría, tiempos compartidos, inmuebles, etc. Porque en definitiva todos vendemos; todo el tiempo estamos vendiendo, aunque muchas veces ni nos damos cuenta.

Lo primero que quisiera desterrar son algunas leyendas urbanas creadas desde hace años en el negocio de las ventas.

El primer mito es que los vendedores fuera de serie, esos que venden mucho, son distintos al resto; que tienen dones especiales, que “nacieron para vender”. Muchas veces me han preguntado en distintas conferencias si las personas que venden mucho no se deprimen, si siempre están felices, si siempre aciertan los objetivos o planes que se disponen a llevar a cabo, si siempre están focalizados en todo y si nunca se distraen; o si de plano no les da flojera. Les cuento que me he deprimido y por supuesto que he llorado, que a veces no supe ni como salir de un pozo anímico. Pueden preguntarle a mi hermosa mujer Mariana, y les garantizo que les dirá que por supuesto muchas veces mi cara dista mucho de estar feliz. Que muchas veces soy un Grinch, que a veces no me dan ni ganas de salir de la cama, y muchas otras cosas que me hacen gracias a Dios, humano.

Hablando con muchos vendedores muy exitosos, de muchas industrias, en distintos seminarios, me confesaron exactamente lo mismo; que tienen días negros, que muchas veces sufren, que se han deprimido, y muchas cosas que la gran mayoría piensa que no ocurre con ellos.

Otro mito es que los grandes vendedores han llegado a ese punto porque naturalmente tenían el mercado correcto, porque tenían muchas conexiones de alto nivel económico, y porque por supuesto son más inteligentes o que tienen más talento que el resto de los profesionales de venta. De mis cientos de conferencias he conocido muchísimos vendedores que justamente tenían lo contrario; grandes triunfadores con problemas motrices, provenientes de una familia de bajos recursos, y algunos que ni siquiera habían terminado la secundaria.

En mi caso particular, les quiero contar que jamás tuve un mercado de alto poder adquisitivo; siempre pertenecí a un entorno de clase media trabajadora, y mi promedio en la escuela y universidad distaba por mucho de ser brillante. Lo que sí puedo decirles es lo que he aprendido con mis casi 30 años de vender de todo, tanto productos tangibles como intangibles. Algo que me seduce mucho de ser un vendedor es el haberme dado cuenta que, justamente las ventas son un negocio que para llegar a la cima y tener éxito, no dependerás de tus conexiones, de tu ámbito, de tu linaje, de tus estudios, ni siquiera de tu talento. Me di cuenta que si trabajaba con mucha pasión, actitud, ahínco, siguiendo los pasos correctos, podría ser muy exitoso como vendedor.

Y créanme, trabajé, y mucho. Con muchas caídas que duelen, y ustedes saben cuánto duelen, pero siempre hay que levantarse.

Fue duro, pero desarrollé algo que ningún libro podría enseñarme; porque lo experimenté yo mismo. La convicción de alma y corazón de que ser vendedor, seas de la industria que seas, es una de las mejores satisfacciones profesionales que una persona pueda tener. He aprendido en casi 3 décadas en ventas, que las personas piensan demasiado sobre cómo vender y qué vender; cuando en realidad eso no es lo importante. Lo primero que deberías pensar siempre es como concretar una cita, como agendar un prospecto, como hacer para que una persona te reciba y poder venderle tu producto, tu servicio, tu empatía, tu personalidad. Esta es la regla número uno.

Porque les voy a decir algo, ¡lo único que podemos controlar en ventas es el número de citas o entrevistas que efectivamente podamos concretar! Nunca controlaremos cuanto pagará una persona, ni que producto comprará; no podremos controlar a ese cliente que lo seguirá pensando, ni a la esposa de este que nos dice que ella es la que toma la decisión de compra. Recuerden, lo único que podremos controlar es la cantidad de personas que nos puedan recibir para hablar de lo que vendemos; sea esto un servicio, un teléfono, un seguro, una casa o hasta un tratamiento dental.

En incontadas oportunidades me han escrito personas que tomaron mis cursos porque se les aparece una palabra que cala sus huesos, MIEDO. Miedo a empezar a vender, miedo a ser ya muy mayor, miedo a ser demasiado joven, miedo a no ser de la ciudad y no conocer a nadie, miedo, miedo, miedo. Y a todos les pregunto lo mismo, ¿Qué es lo peor que puede pasarte por intentarlo? ¿Por qué no emprender una guerra contra ese miedo? ¿Por qué no lanzarte a ver que pasa? ¿Por qué no aventarte con todo y contra todos? De la única manera que vas a derrotar al miedo es enfrentándolo; y la única manera de enfrentarlo es tomando el control, empezando a actuar.

Una de las cosas más grandes que tiene la venta es el cómo usamos nuestra cabeza. Si quien está leyendo esto tiene una lucha interna por seguir, siente frustraciones, culpas, o estancamiento; le quiero decir que en esta actividad de vendedores, casi mágicamente y en un segundo, podemos abandonar nuestro pasado. Romper las cadenas que nos atan a tantas anclas sin sentido; dar cambios enormes, avanzar hacia el éxito y compensar el tiempo perdido.

Cuando en mis primeros años de vendedor me di cuenta de que estaba en una meseta, que no conseguía excelentes resultados, tomé una decisión que cambió el rumbo de las cosas. Comencé a investigar quiénes eran muy buenos vendedores en distintas áreas e invertí para ir a escucharlos en distintos seminarios o conferencias. Supuse que eso era mejor que, inclusive, leer libros de vendedores; quería ver que tenían de distinto estas personas, como hablaban, como gesticulaban, como se vestían, necesitaba ser como ellos. ¡Fue genial!

Claro que me llevé excelentes ideas, tips, mucho para aplicar; pero lo mejor que obtuve, lo que realmente cambió para siempre mi mente, fue darme cuenta de que no eran super humanos ni criaturas de otro planeta. Tenían actitud, pasión, entrega, empuje, eran equilibrados en sus estilos de vida; y al mismo tiempo eran personas que tenían problemas, lloraban, sufrían. Pero la mayor diferencia que encontré sobre el resto de los vendedores promedio era que seguían adelante, contra todo y contra todos; que no claudicaban e insistían, que no se daban por vencidos. Fue exactamente en aquel momento en el cual me dije totalmente convencido de que, si ellos lo podían lograr, yo podía hacerlo también.

Una de las mejores enseñanzas que les puedo compartir es que si sientes que no puedes más, si sientes que la venta no es para ti, si estás a punto de tirar la toalla porque no le encuentras sentido; la mejor manera de cambiar las cosas es hablar con personas que están triunfando desde hace años como vendedores. Dentro de las grandes cualidades que estas personas tienen es que te compartirán todo lo que puedan; no se guardan nada y están dispuestas de manera natural a ayudar. Jamás te negarán un café para hablar de tu problema; y esto es porque lo sienten como si fuera suyo, porque lo vivieron, y porque lo supieron resolver.

Toma este consejo de un amigo, de alguien que también sufrió esos pozos por no vender, y pide ayuda a personas que sean exitosas en ventas. Ellos serán tus ángeles guardianes y te darán justamente ese consejo que necesitarás para seguir.

Gustavo Ferrato es uno de los Conferencistas experto en Ventas, Motivación y Redes Sociales más buscado en México y todo Latinoamérica.

Lo que más le apasiona a Gustavo es hacer que las personas vuelvan a sentir esa energía renovada, esas ganas de vender, que se enamoren de la profesión, que se lleven muchos tips, y que puedan innovar en un mundo que cada vez cambia más rápidamente.

Ha realizado más de 600 Conferencias Internacionales por todo América Latina, más de 150.000 personas lo han escuchado y lo conocen como EL GUERRERO DE LAS VENTAS ©.

Sus conferencias se han convertido en el seminario más buscado por las empresas para ayudar a sus equipos de ventas (sin importar la industria, el producto o la cultura en la que estén inmersos) a desarrollar sus habilidades personales y profesionales que facilitarán este proceso y el acceso al tesoro más deseado: los clientes.

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